Master in Management Farmaceutico: Marketing, Market Access and Sales

MAMS (100 ore/12 gg)

Scientific Director:  Dr. Michele Barletta


Il Master MAMS è un percorso formativo finalizzato alla formazione manageriale in campo farmaceutico. Attraverso una metodologia didattica innovativa che si avvale delle nuove tecniche interattive di insegnamento, permette ai partecipanti di conoscere e apprendere le dinamiche del mercato farmaceutico.

Ultimo aggiornamento: 7 novembre 2018




Milano

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Istituto e-Network

Corso di Porta Romana 46 - 20122 Milano

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La nostra sede si trova in Corso di Porta Romana 46, in centro a MILANO, di fronte alla basilica di S. NAZARO in BROLO (382c.) con affaccio sull’omonima piazza.

Siamo in zona ZTL quindi vi consigliamo di lasciare la vostra auto in uno dei parcheggi decentrati di Milano e raggiungerci usando la metropolitana o i mezzi di superficie.
Le fermate più vicine ed equidistanti alla sede sono “MISSORI” e “CROCETTA” entrambe sulla MM3 linea gialla, la stessa linea metropolitana delle stazioni ferroviaria di MILANO CENTRALE e di ROGOREDO.
Piazza del DUOMO dista 10 minuti a piedi, in alternativa i tram 16 (P.zza Duomo angolo via Mazzini) e 24 (capolinea in via Dogana) vi condurranno direttamente sotto la nostra sede (Fermata C.so di Porta Romana angolo via S.Sofia).

Se sceglierete di raggiungerci in auto, sarà necessario pagare, ad esclusione del sabato e della domenica, il ticket per l’accesso alla ZTL (area C).

Lungo corso di Porta Romana e nelle vie limitrofe il parcheggio è a pagamento (strisce blu), sono disponibili parcometri per il pagamento della sosta mediante moneta o carte di credito/bancomat.

Qui di seguito riportiamo i parcheggi e silos più vicini alla nostra sede:

  • Autosilo COMMENDA SAN BARNABA: Via San Barnaba, 18
  • Parcheggio DEL CENTRO: Via Privata Pietro Calderon de la Barca

Per ogni riferimento in merito a trasporti pubblici e ZTL vi rimandiamo ai seguenti siti internet:

  • ATM Azienda Trasporti Milanesi
  • ZTL Zona Traffico limitato


Roma

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Centro Congressi Cavour

Via Cavour, 50 Roma

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TRENO e METROPOLITANA  (Linee A e B): Fermata Stazione Termini
A PIEDI: A 150 metri da Stazione Termini
MEZZI PUBBLICI: Linee autobus ATAC: tutte le linee con fermata o capolinea a P.zza dei Cinquecento
IN AUTO: Da Nord G.R.A.: uscita Salaria, direzione Roma Centro.
Percorrerla tutta sino alla Stazione Termini
Da Sud G.R.A.: uscita Appia, direzione Roma Centro.
Percorrerla tutta sino alla Stazione Termini.
Nelle immediate vicinanze del Centro Congressi Cavour vi sono delle autorimesse private dove è possibile parcheggiare l'automobile:
Autorimessa Gioberti  Via Gioberti 11/a - Tel. 06 4884877 
Autorimessa Lupa Via Farini 9/b - Tel. 06 4883733


Bologna

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Hotel NH Bologna de la Gare

Piazza XX Settembre, 2 40121 Bologna - Italia

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L'hotel NH Bologna de la Gare si trova a due passi dalla stazione di Bologna, proprio nel centro della città.

Piazza XX Settembre, 2 - 40121 Bologna - Italia
Tel. +39 051 281611
Email: nhbologna@nh-hotels.com

 

Come raggiungere la struttura:

IN AEREO

Dall'Aeroporto Marconi: l'hotel si trova a solo 7 km dall'aeroporto. Sono disponibili numerosi autobus e taxi per raggiungere l'hotel.

IN TRENO

L'NH Bologna de la Gare è nei pressi della stazione ferroviaria Bologna Centrale, a circa 100 metri di distanza.

IN AUTO

Da Nord: 

Dalla A1, uscire sulla A14 in direzione di Ancona/Bari/Ravenna/Padova/Bologna Borgo Panigale/Bologna (strada a pedaggio).
Svoltare all'uscita per Bologna Fiera e continuare diritto.
Alla rotonda, svoltare alla prima uscita in Via Michelino.
Alla rotonda successiva, svoltare alla terza uscita in Via Stalingrado.
Girare a destra per rimanere in Via Stalingrado, quindi effettuare un'inversione a U.
Svoltare a destra in Viale Angelo Masini e girare a destra in Viale Angelo Masini.
Svoltare a sinistra in Via Giovanni Amendola. Girare a sinistra nella seconda traversa, Via Milazzo.
Svoltare nella prima strada a sinistra, Via Antonio Gramsci. 

Da Sud: 

Uscire dalla A14 a Bologna Fiera.
Proseguire diritto alla rotonda, quindi svoltare alla prima uscita in Via Michelino.
Alla rotonda successiva, svoltare alla terza uscita in Via Stalingrado.
Girare a destra per rimanere in Via Stalingrado, quindi effettuare un'inversione a U.
Svoltare a destra in Viale Angelo Masini e continuare su Viale Pietro Pietramellara.
Girare a sinistra in Via Giovanni Amendola. Svoltare a sinistra nella seconda traversa, Via Milazzo.
Svoltare nella prima strada a sinistra, Via Antonio Gramsci. 

Da Ovest: 

Dalla A7, svoltare all'uscita per la A21/E70 in direzione di Piacenza/Brescia (strada a pedaggio).
Svoltare all'uscita per la A1/E35 in direzione di Bologna/Piacenza Sud.
Uscire sulla A14 in direzione di Ancona/Bari/Ravenna/Padova/Bologna Borgo Panigale/Bologna.
Svoltare all'uscita per Bologna Fiera e continuare diritto.
Alla rotonda, svoltare alla prima uscita in Via Michelino.
Alla rotonda successiva, svoltare alla terza uscita in Via Stalingrado.
Girare a destra per rimanere in Via Stalingrado ed effettuare un'inversione a U.
Svoltare a destra in Viale Angelo Masini e continuare su Viale Pietro Pietramellara.
Girare a sinistra in Via Giovanni Amendola. Svoltare a sinistra nella seconda traversa, Via Milazzo.
Svoltare nella prima strada a sinistra, Via Antonio Gramsci. 

Da Est: 

Dalla A4, uscire sulla A13 in direzione di Bologna/Padova (strada a pedaggio).
Uscire a Bologna Arcoveggio in direzione di Bologna.
Tenere la sinistra al bivio, seguire le indicazioni per Ancona/S. Lazzaro di Savena e immettersi sulla Tangenziale.
Svoltare all'uscita 7-7 bis in direzione di Bologna Centro/Via Stalingrado.
Girare a destra per rimanere in Via Stalingrado ed effettuare un'inversione a U.
Svoltare a destra in Viale Angelo Masini e continuare su Viale Pietro Pietramellara.
Girare a sinistra in Via Giovanni Amendola. Svoltare a sinistra nella seconda traversa, Via Milazzo.
Svoltare nella prima strada a sinistra, Via Antonio Gramsci.

 

 



Torino

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Hotel NH Torino Centro

C.so V. Emanuele, 104, 10121 Torino

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DALL’AEROPORTO

Dall'aeroporto di Torino - Caselle
Trasporti pubblici: prendere il treno SFMA per 5 fermate e scendere a Torino Dora GTT. Quindi prendere l'autobus n. 52 in direzione del Capolinea Adua per 12 fermate, scendendo alla fermata Vittorio Emanuele II. L'hotel è situato a 500 metri dalla fermata. Corsa totale della durata di 1 ora e 5 min, costo 2,50 €. Biglietto integrato A 
Taxi: corsa della durata di 65 minuti con costo di circa 35 €. 
Shuttle aeroportuale: parte ogni 15-30 minuti con un costo di 6,50 €. Prendere l'autobus SADEM che collega il centro città con l'aeroporto di Torino. Scendere alla stazione ferroviaria Porta Nuova e prendere la metropolitana in direzione Fermi per 2 fermate. Scendere alla fermata Vinzaglio. L'hotel è situato a 110 metri dalla fermata.

DALLA STAZIONE FERROVIARIA

Dalla stazione ferroviaria Porta Nuova: prendere la metropolitana in direzione Fermi per 2 fermate. Scendere alla fermata Vinzaglio. L'hotel è situato a 110 metri dalla fermata. 
Stazione della metropolitana più vicina: Vinzaglio. 
Biglietto (90 min): 1,50 € Biglietto (4h): 3 € Biglietto (24h): 5 € Biglietto (48h): 7,50 € Biglietto (72h): 10 € 
Clicca qui per la mappa della metropolitana di Torino.

IN AUTO

Coordinate GPS dell'hotel: 45.0678833°N  7.66534379999996°E 
Parcheggio: interno alla proprietà, 15 € al giorno. Il parcheggio non può essere prenotato in anticipo. Coperto. 



Firenze

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Hotel Londra

Via Jacopo da Diacceto 16/20, 50123 Firenze FI

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DOVE SIAMO & CONTATTI

 

Il nostro Hotel è situato nel cuore di Firenze,
a pochi passi dai monumenti più importanti della città e dallo shopping più esclusivo del centro storico:
Via della Vigna Nuova, Via Tornabuoni, Piazza della Repubblica, Via Roma e Via Calzaiuoli sono infatti a soli 5 minuti dall'albergo.
Siamo inoltre a 300 metri di distanza dai poli espositivi e congressuali della Fortezza da Basso
e Palazzo degli Affari ed a 200 metri dalla Stazione ferroviaria di Firenze Santa Maria Novella.

 

COME RAGGIUNGERE L'HOTEL

 

Dall'Aeroporto "Amerigo Vespucci" di Firenze, consigliamo l'autobus navetta fino alla stazione ferroviaria di Santa Maria Novella, oppure un taxi con tragitto di 15 minuti circa.

Dalla Stazione ferroviaria di Santa Maria Novella, consigliamo il seguente percorso a piedi (3 minuti): binari alle spalle, uscire dalla scalinata a destra. Seguendo i binari della tramvia, per circa 200 metri, si raggiunge Via Jacopo Da Diacceto e quindi l'Hotel Londra.

 

Dall'Aeroporto "Galileo Galilei" di Pisa, consigliamo il treno per la stazione ferroviaria di Firenze Santa Maria Novella.

In Auto, consigliamo per chi arriva da Sud l'uscita dell'autostrada A1 "Firenze Impruneta" e per chi arriva da Nord l'uscita dell'autostrada "Firenze Nord". Le indicazioni da seguire saranno inizialmente "Firenze Centro" ed in seguito "Stazione ferroviaria Santa Maria Novella".
Coordinate: latitudine 43°77’80.27” longitudine 11° 24’42.59”



 Caratteristiche e finalità

OBIETTIVI: Trasferire per far conoscere, orientare ed applicare 

Il Master MAMS è un percorso formativo finalizzato alla formazione manageriale in campo farmaceutico. Attraverso una metodologia didattica innovativa, che si avvale delle nuove tecniche interattive di insegnamento, permette ai partecipanti di conoscere e apprendere le dinamiche del mercato farmaceutico. 

Il percorso formativo MAMS è indirizzato a chi ha l’ambizione di svilupparsi come Manager, nel settore farmaceutico. Il programma didattico e la tipologia di moduli formativi sono un tratto distintivo di attualità e concretezza del MAMS. Ulteriore valore aggiunto è il contributo e l’esperienza diretta dei docenti, professionisti del settore che tutti i giorni svolgono ruoli manageriali negli ambiti di lavoro che compongono i differenti moduli del Master MAMS. 

1) Trasferire: obiettivo formativo principale del master è trasferire nozioni tecniche e approcci manageriali, realmente utili ai propri partecipanti, focalizzandosi in ambiti del settore farmaceutico che oggi offrono le maggiori opportunità professionali e di sviluppo nel settore, quali: il Marketing, il Market Access, il Medical Management, il Regulatory Affairs e le vendite (Sales). 

2) Far conoscere e orientare: all’interno del percorso è dedicato ampio spazio all’analisi dei principali ruoli ricercati dalle aziende farmaceutiche, descrivendone compiti, azioni quotidiane, ambiti di competenza e le caratteristiche che ogni figura manageriale deve acquisire, possedere e sviluppare in modo da rendere più concreto e coerente l’orientamento professionale di ogni partecipante. La testimonianza quotidiana dell’esperienza diretta dei docenti e lo studio di “case study” permette ai partecipanti di orientarsi ed imparare allo stesso tempo. 

3) Applicare: comunicare efficacemente, sperimentare il ruolo di manager farmaceutico e presentare al meglio la propria professionalità sul mercato, sono gli obiettivi della parte finale del Master MAMS, che verranno affrontati durante i moduli di “comunicazione” e il “DEEPLY IN ROLE: PHARMA BUSINESS GAME”. Questa parte finale permette ai partecipanti di applicare concretamente le nozioni acquisite, simulando il lavoro del manager farmaceutico. I due moduli, altamente interattivi e innovativi preparano lo studente a proporsi al mercato del lavoro in modo professionale e competitivo. 

In aggiunta, il master si pone come ulteriore obiettivo di creare un network integrato e duraturo tra la direzione del master, i docenti e i partecipanti, utile dopo il percorso formativo per lo sviluppo delle carriere. 

CARATTERISTICHE: Reale, Attuale ed Integrato 

12 Moduli, 100 ore di formazione

Moduli Didattici Giornate di formazione
per modulo

- MARKETING FARMACEUTICO
- SALES MANAGEMENT
- RICERCHE DI MERCATO E FORECASTING
- MEDICAL MANAGEMENT DI PRIMO LIVELLO
- MARKET ACCESS DI PRIMO LIVELLO
- REGULATORY AFFAIRS
- PROJECT MANAGEMENT
- RISORSE UMANE: ORIENTAMENTO E COMUNICAZIONE
- "DEEPLY IN ROLE" : PHARMA BUSINESS GAME
- ESAME FINALE


3
2
1
1
1
1
1
1
1
4 ORE

“Reale, Attuale ed Integrato”: Tre sono i punti di forza che caratterizzano il piano formativo del Master MAMS: 

Reale: la metodologia utilizzata prevede delle sessioni frontali, approfondimenti pratici basati su esperienze dei docenti ed esercitazioni su business case. 

Attuale: i contenuti delle lezioni di ogni modulo del percorso formativo si basano sulle più attuali metodologie di management utilizzate in ambito farmaceutico. 

Integrato: le lezioni sono caratterizzate da un’intensa interattività, sperimentazione e feedback bidirezionale tra partecipanti e docenti. 

Queste tecniche consentono di creare un team integrato tra partecipanti e docenti massimizzando il trasferimento delle competenze. L’integrazione tra i partecipanti e docenti si concretizza ulteriormente durante il modulo “Deeply in role” che prevede la simulazione di dinamiche di lavoro reali per mettere in pratica tutti i contenuti appresi durante i moduli, in un coinvolgente e stimolante “Pharma Business Game”, unico nel suo genere.

Il MAMS, dunque, si connota come un percorso formativo manageriale pensato sia per coloro che ricercano un master di alta formazione dopo aver conseguito la laurea in farmacia, chimica e tecnologie farmaceutiche, biologia, biotecnologie, informazione scientifica del farmaco, medicina, ecc., sia per coloro che già ricoprono un ruolo tecnico o manageriale in un'azienda farmaceutica e desiderano acquisire maggiori competenze per favorire lo sviluppo di carriera.

 Destinatari

I destinatari del master MAMS sono laureati che intendono acquisire competenze di management farmaceutico. I contenuti formativi sono studiati per trasferire ai differenti livelli di destinatari le nozioni e le competenze per un loro primo inserimento professionale o per il loro avanzamento o sviluppo naturale di carriera (Vedi Tabella).

Il percorso formativo è studiato per Neolaureati in discipline scientifiche o economiche, Informatori Scientifici del Farmaco, Product Specialist, Farmacisti, Key Account Manager, Regulatory Affair Specialist, Public Affair Manager, Ricercatori Scientifici, jr Product Manager, Market Research Specialist.

Gli sbocchi occupazionali comprendono tutte le figure manageriali che all’interno di un’azienda farmaceutica lavorano nell’ambito della gestione commerciale di prodotti farmaceutici (vedi Tabella).

Tipologia di Destinatari 
del master MAMS

Sviluppo professionale
futuro

Necessità formative per
lo sviluppo professionale

- Neolaureato in discipline scientifiche o commerciali

Laurea in Farmacia, Laurea in Chimica e Tecnologie Farmaceutiche, Biologia, Biotecnologie, Economia e Commercio, Marketing, Informazione scientifica del Farmaco
- Stage
- Jr Product Manager
- Informatore Scientifico del Farmaco
- Product Specialist
- Jr Regulatory Specialist
- MARKETING FARMACEUTICO
- COMUNICAZIONE
- SALES MANAGEMENT
- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- PROJECT MANAGEMENT
- Informatore Scientifico del Farmaco
- Product Specialist
- Product Specialist
- Sales Area Manager
- Junior Product Manager
- Affair Manager
- Key Account Manager
- MARKETING FARMACEUTICO
- COMUNICAZIONE
- SALES MANAGEMENT
- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- PROJECT MANAGEMENT
- Farmacista / Farmacisti - Product Specialist
- Informatore scientifico del farmaco
- Jr Product Manager
- Key Account Manager
- Jr regulatory specialist
- MARKETING FARMACEUTICO
- COMUNICAZIONE
- SALES MANAGEMENT
- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- PROJECT MANAGEMENT
- Jr Product Manager
- Key Account Manager
- Public Affair Manager
- Market Research Specialist
- Sales Area Manager
- Jr Product Manager
- Affair Manager
- MARKETING FARMACEUTICO
- LEADERSHIP,MOTIVAZIONE
- COMUNICAZIONE
- SALES MANAGEMENT
- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- PROJECT MANAGEMENT
- Ricercatore scientifico - Medical Advisor
- Medical Liason
- Product Specialist

- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- MEDICAL MANAGEMENT
- MARKETING FARMACEUTICO
- LEADERSHIP,MOTIVAZIONE
- COMUNICAZIONE
- Regulatory Affair Specialist - Regulatory Manager
- Affair Manager
- Market Access Manager
- Jr Product Manager
- REGULATORY AFFAIR
- MARKET ACCESS
- MEDICAL MANAGEMENT
- MARKETING FARMACEUTICO
- COMUNICAZIONE
- Altre funzioni aziendali - Step up role
- New department
- MARKETING FARMACEUTICO
- LEADERSHIP,MOTIVAZIONE
- COMUNICAZIONE
- SALES MANAGEMENT
- MARKET ACCESS
- REGULATORY AFFAIR
- PROJECT MANAGEMENT

In sintesi, il Master MAMS è un percorso formativo finalizzato alla formazione di professionisti che ambiscono a completare o sviluppare la loro formazione ed il loro profilo professionale con un master farmaceutico altamente professionalizzante o che ricercano una chiara identificazione del proprio curriculum tramite l'acquisizione di skill professionali indispensabili per il prorio sviluppo in aziende del settore farmaceutico.

 I poli didattici




 Calendario

Il Master MAMS di Alta Formazione in MANAGEMENT FARMACEUTICO: MARKETING, MARKET ACCESS AND SALES, si svolge in formula week-end (6 sabato e domenica accoppiati) per consentire la fruizione del percorso formativo sia a coloro che sono già professionalmente occupati che a coloro che desiderano svolgere la propria formazione fruendo della comodità della formula week-end. 

La durata complessiva del master è di 100 ore, suddivise in 12 giornate da 8 ore + 1 giornata di 4 ore dedicata all’esame finale per la convalida delle competenze. 

Gli orari di lezione sono i seguenti: dalle ore 09.30 alle 13.30 e dalle 14.30 alle 18.30

I Poli didattici in cui si svolge il master sono: Milano, Torino, Bologna, Firenze e Roma.

CALENDARIO DEL MASTER 

12 giornate da 8 ore ciascuna + 1 giornata di 4 ore: monte ore totale 100 ore 

Sede/Mese 

Aprile 
2019 

Maggio 
2019 

Giugno 
2019 

Luglio 
2019 

Esame Finale 
(4 ore) 

Milano 
Aula 1 e 2

13, 14

04, 05
18, 19

08, 09
22, 23

06, 13

14 luglio
2019

 Torino

-- --

04, 05
18, 19

08, 09
22, 23

06, 07
20, 21

27 luglio
2019

Bologna 

27, 28

11, 12
25, 26

15, 16
29, 30

06, 13

14 luglio
2019

 Firenze

13, 14

04, 05
18, 19

08, 09
22, 23

06, 13

14 luglio
2019

Roma 

06, 07
27, 28

11, 12
25, 26

08, 09
22, 29

-- --

30 giugno
2019 

Tale esame verrà svolto da una commissione esaminatrice costituita dal Comitato Scientifico dei Docenti. 

La valutazione di tale esame verrà consegnata al partecipante a seguito di un’attenta valutazione da parte del Comitato Scientifico dei Docenti entro 30gg dalla data di svolgimento.

 Programma

 

Giornata

Argomento

Modalità di insegnamento T=Teoria; 

LP=Laboratorio Pratico; E=Esercitazioni

MODULO MARKETING FARMACEUTICO 

(prima parte)

I FONDAMENTI DEL MARKETING FARMACEUTICO E IL MARKETING STRATEGICO

Dott. Michele Barletta 

Dott. Leonardo Campanelli

Dott. Alessandro Mion

Fondamenti di Marketing Farmaceutico

Il ruolo del Marketing nell’azienda farmaceutica

Definizione di azienda come sistema aperto

Modelli di business dell’azienda farmaceutica

Selling vs. Marketing concept

Definizioni di Marketing

Il Marketing Strategico ed Operativo

 

Marketing Strategico

Aree di indagine e previsione

Mercato Farmaceutico

Strumenti di analisi strategica

Tecniche di segmentazione del mercato 

Tecniche di analisi della concorrenza

Tecniche per la definizione della strategia

Studio del posizionamento di prodotto

 

T 70% E 20% LP 10% 

T;E; esercitazione interattiva con l’aula

T; LP; E; Laboratorio di analisi strategica; Esercitazione di gruppo su business case 

MODULO MARKETING FARMACEUTICO 

(seconda parte)

IDENTIFICAZIONE DELLE OPPORTUNITA’ E IL MARKETING MIX

Dott. Michele Barletta 

Dott. Leonardo Campanelli

Dott. Alessandro Mion

Identificazione delle opportunità

Tecniche di identificazione delle opportunità di mercato 

Tecniche di valutazione delle opportunità nel breve e lungo termine

Tecniche di Decision Making 

 

Marketing Mix

Definizione di Marketing Mix 

Promozione e Comunicazione

Studio della comunicazione di prodotto

Informazione scientifica

Le campagne comunicazionali 

Tecniche di Sales force engagement

Determinazione del prezzo e obiettivi strategici di pricing

Distribuzione settore farmaceutico e strategie distributive 

Il prodotto come leva del marketing mix e le strategie di prodotto

Il Valore del Brand

 

T 50% E 20% LP 30%

T; LP; E; Esercitazione di gruppo su business case, Laboratorio identificazione opportunità

T; LP; E; Esercitazione di gruppo su business case, Laboratorio identificazione opportunità

MODULO MARKETING FARMACEUTICO 

(terza parte)

MARKETING PLAN, ANALISI DI MERCATO E BUSINESS MANAGEMENT 

Dott. Michele Barletta 

Dott. Leonardo Campanelli

Dott. Alessandro Mion

Marketing Plan

Il piano Marketing: struttura e tecniche per un piano marketing efficace

Strategie di business nel settore farmaceutico

Indici di valutazione dei risultati e della performance promozionale

Definizione di mercato e tecniche di valutazione dei mercati di riferimento 

Modalità di lettura del mercato farmaceutico

Il mercato dei farmaci equivalenti 

Le dinamiche di accesso al mercato e le ripercussioni sulla strategia di prodotto 

Analisi strategica del business aziendale

Le matrici di portfolio

Tecniche di valutazione degli investimenti sui business dell’azienda

Ciclo di vita del prodotto e relazione con il marketing Mix 

Orientamento: caratteristiche, competenze, e modo d’essere del Marketing Manager

 

T 40% E 20% LP 40% 

T; LP; E; Esercitazione di gruppo su business case, Laboratorio valutazione degli investimenti

MODULO SALES 

(prima parte)

IL RUOLO DELLE SALES NEL MERCATO FARMACEUTICO 

 

Dott. Domenico Guajana

Dott. Saverio Traficante

Il mercato farmaceutico e lo sviluppo di una comunicazione scientifica efficace

Gli attori del mondo farmaceutico

Il mercato del farmaco

La distribuzione del farmaco in Italia

Il parallel trade

L’organizzazione delle multinazionali farmaceutiche

Organizzazione delle strutture vendite nei segmenti del mercato farmaceutico

Il ruolo delle Sales nell’organizzazione dell’azienda Farmaceutica

Le figure professionali nelle strutture Sales delle aziende farmaceutiche

Il ruolo dell’ISF, dell’Area Manager, Product Specialist, Key account Manager, Regional Affairs, Agenti

Gli interlocutori della struttura di sales, il loro ruolo e l’impatto

Il ruolo dell’informazione scientifica presso i diversi target (in accordo al Dlgs 219/06)

Comunicare in maniera efficace

Relazione interfunzionale tra Sales, Marketing e Market Access

Evoluzione dello scenario e impatto sul modello di lavoro delle sales

 

T 50% E 20% LP 30%

T; LP; E; Esercitazione di gruppo su business case, Laboratorio di comunicazione

MODULO SALES 

(seconda parte)

L'ORGANIZZAZIONE DELLA STRUTTURA SALES E LA GESTIONE DEL TEAM 

 

Dott. Domenico Guajana

Dott. Saverio Traficante

Organizzazione dei territori nel mercato farmaceutico

Come disegnare una struttura di sales

Allineamento con la strategia e definizione del target

Analisi, assorbimento, distribuzione dei territori e risorse necessarie

S&T locale

Analisi di potenziale e intimacy del target

Costruzione e gestione dello schedari

Sviluppo del SAP (Sales Action Plan)

La gestione del team: guidare il gruppo

Responsabilità e competenze manageriali

Introduzione alle dinamiche di gruppo

L’individuo nell’organizzazione

Costruzione di un gruppo

Ascolto attivo e la gestione del feedback

Percezione e apprendimento negli adulti

Leadership & Coaching

La motivazione delle persone e sviluppo dei collaboratori

Definire un piano incentivi

 

T 30% E 30% LP 40%

T; LP; E;
Esercitazione di gruppo su business case, 

Laboratorio di analisi dei dati,

Laboratorio di gestione del team

MEDICAL MANAGEMENT 
DI PRIMO LIVELLO

Dott. Andrea Rizzi

Dott. Paolo Ferri

Sviluppo clinico

Il ruolo del dipartimento medico nella strategia di prodotto. Il ruolo del Medical Manager, Medical Advisor, Clinical Monitor;

L’importanza dei dati clinici;

Definizione dei medical unmet needs per lo sviluppo clinico di un nuovo farmaco 

Criteri di innovatività di un farmaco

Fasi dello sviluppo di un farmaco

I costi dello sviluppo di un farmaco

Sviluppo clinico dei farmaci: definizioni e fasi di sviluppo

Cenni di Sviluppo pre-clinico: studi di farmacologia

 

Studi clinici

Studi clinici: aspetti etici e legali

Studi registrativi: definizione, pianificazione, conduzione e gestione dei dati c. studi registrativi: disegno e analisi statistica dei dati

Studi post registrativi: definizione degli obiettivi, conduzione e gestione dei dati;

Il ruolo degli studi in real-life: gli studi osservazionali e gli studi di effectiveness;

Pubblicazioni scientifiche: struttura, pianificazione e impatto;

Lettura ed interpretazione delle pubblicazioni scientifiche come strumento di diffusione;

Strumenti e metodi di diffusione dei dati clinici post registrativi;

 

Normative e RCP

La normativa sulla pubblicità sui farmaci: la legge 219;

L’RCP di prodotto: struttura e modalità della sottomissione per approvazione (submission) alla commissione Europea del Farmaco (EMA) e alla Agenzia Italiana del Farmaco (AIFA)

 

T 70% E 30%

T; E; Esercitazione di gruppo su business case

MODULO MARKET ACCESS 
PHARMA DI PRIMO LIVELLO

Dott. Andrea Pitrelli

Nozioni di base per l’accesso al mercato delle tecnologie sanitarie

Organizzazione del sistema sanitario Italiano;

I pagatori in Italia: ruoli, responsabilità e impatto delle decisioni sull’utilizzo dei farmaci;

Scenario Europeo e ruolo delle commissioni europee per la valutazione di un farmaco;

Nozioni sulle normative e processi per l’approvazione centralizzata dei Farmaci (EMA);

Scenario Nazionale e ruolo delle commissioni Italiane per la valutazione di un farmaco;

Nozioni sulle normative per l’approvazione italiana dei Farmaci (AIFA);

Nozioni per l’ottenimento della rimborsabilità e relativo prezzo (AIFA);

Meccanismi di prezzo e rimborso in Italia oggi e domani;

Parametri di scelta nella valutazione del dossier

Algoritmo dell’innovazione e Strategie di negoziazione

Scenario Regionale e ruolo delle commissioni locali per la valutazione di un farmaco;

Nozioni per l’accesso al mercato regionale e locale (PTO/PTOR);

Market Access, concetti di base e strumenti;

il concetto di Market Access nel settore farmaceutico e per le aziende;

Introduzione all’Health Technology Assessment (HTA),lL’analisi di Costo Efficacia (CEA), Il rapporto Incrementale di Costo-efficacia (ICER), l’analisi di Impatto sul Budget (BIA)

 

T 70% E 30%

T; E; Esercitazione di gruppo su business case

MODULO AFFARI 
REGOLATORI 
DI PRIMO LIVELLO

Dott.ssa Pina Fodarella

Il Responsabile Affari Regolatori (RAM) compiti e ruolo

Le basi degli affari regolatori (Punti 1, 2 e 3 )

Classificazione e problematiche relative alla produzione e immissione in commercio

La figura dell’esperto in affari regolatori - Gli enti regolatori

L’Ufficio Regolatorio Aziendale

Le principali fonti di aggiornamento per il RAM

Il Decreto Legislativo 219 /2006

I medicinali : loro definizione e classificazione

I medicinali equivalenti

Il ruolo del RAM

 

I Farmaci

Le procedure AIC

La domanda di AIC e il CTD

Struttura del CTD – Il Notice to applicants

Il Modulo 3 del CTD - Concetto di granularità

Le variazioni di tipo I e II

Il dossier prezzo

Pubblicità

IMS

 

T 70% E 30%

T; E; Esercitazione di gruppo

MODULO PHARMA MARKET RESEARCH: 
RICERCHE DI MERCATO E FORECASTING

Dott.ssa 

Rebecca De Luca

Introduzione alle ricerche di mercato

Il ruolo delle ricerche di mercato nell’industria farmaceutica 

La collaborazione tra ricerche di Mercato, Marketing and Sales

L’ importanza di comprendere il mercato prima di prendere decisioni

L’importanza di ascoltare il customer

Definizione del mercato, terminologia e campi di applicazione delle ricerche di mercato

 

Analisi di mercato quantitative

Fonte dei dati, indici di mercato e di performance

La metodologia di raccolta dei dati di consumo (sell in-sell out)

Analisi delle prescrizioni e analisi del mercato dinamico

Lettura del mercato farmaceutico

KPI: razionali e importanza del monitoring

 

Le ricerche di mercato qualitative

Descrizione, finalità e campi di applicazione

Metodologie utilizzate per la raccolta dei dati qualitativi

L’importanza del dato qualitativo nelle campagne di comunicazione: Il message recall

Analisi della concorrenza

Le ricerche di mercato qualitative per lo studio del posizionamento di un prodotto

Lettura ed interpretazione dei dati qualitativi per prendere decisioni

 

Utilizzo dei dati per fare previsioni: il forecasting

Descrizione, finalità e campi di applicazione 

Identificazione dei trend di mercato

Definizione delle assumptions

La scelta del benchmark 

Definizione e lettura del patient journey

Interpretazione di una della treatment patway

Utilizzare una patient tower 

Sviluppo di modelli predittivi su excel 

Presentazione di un forecast

Esercitazione e business case

 

T 70% E 30%

T; E; Esercitazione di gruppo su business case

MODULO PROJECT MANAGEMENT: PRINCIPI DI PIANIFICAZIONE E GESTIONE DEI PROGETTI COMPLESSI 

 

Dott.Michele Barletta

Dott.Domenico Guajana


Definizione di un progetto

La struttura Organizzativa

Analisi dei rischi e studio di fattibilità

Valutazione costi/benefici

Project Charter

Definizione del team di lavoro

Matrici per le attribuzioni delle responsabilità

Il piano di comunicazione

Strumenti di pianificazione e di schedulazione delle attività

Strumenti di controllo delle attività e del budget

La gestione dei rischi

Fattori critici di successo

Come presentare un progetto

 

T 60% LP 30% E 10%


T teoria;

LP Laboratorio di pianificazione di un progetto, 

E Esercitazioni interattive con l'aula

RISORSE UMANE: ORIENTAMENTO E COMUNICAZIONE 

 

Dott. Biagio Viganò

Dott. Nicolandrea Menichini

Leadership e motivazione

Il ruolo delle risorse umane nell’azienda farmaceutica

Motivazione

Processo di Leadership

Teoria dell’organizzazione

Coinvolgimento del personale

 

Comunicazione

I fondamenti della comunicazione.

Le tipologie di comunicazione: verbale, non verbale, paraverbale.

L’ assertività, aggressività, passività, collaborazione.

Gli stili comunicativi, la gestione dei conflitti e l’ascolto attivo

 

Parlare in pubblico

Lo sguardo, la postura, la prossemica e la gestione dello spazio, Il linguaggio del corpo, I differenti tipi di pausa tono, volume e ritmo

Superare la paura del pubblico

Gestire lo stress e analisi dell’uditorio

Le fasi del discorso

 

La comunicazione durante il colloquio di lavoro

Come sostenere il colloquio individuale 

Come sostenere il colloquio di gruppo 

Orientamento

 

come ricercare le opportunità di lavoro nel mondo farmaceutico 

WEB, social network, head hunter, personal Network

Come candidarsi, come preparare un curriculum vitae efficace

 

T 50% LP 50%

T; LP; LABORATORIO DI COMUNICAZIONE 

Individuazione dei punti di forza/debolezza 

come preparare una presentazione efficace: struttura e flusso di comunicazione

Presentazioni in aula fatte dai partecipanti 

MODULO DEEPLY IN ROLE: 
PHARMA BUSINESS GAME 

Dott. Michele Barletta

Dott. Leonardo Campanelli

Dott. Domenico Guajana 

Dott. Andrea Pitrelli

Dott. Andrea Rizzi

Dott. Biagio Viganò

Dott. Nicolandrea Menichini

Dott.ssa Pina Fodarella

Il modulo permetterà ai partecipanti di acquisire informazioni, mettere in pratica ed esercitarsi nelle seguenti aree formative: 

Conoscenza delle responsabilità e ruoli dei diversi Managers Farmaceutici 

Analisi, pianificazione e organizzazione

Team Working 

Leadership

Influenzamento

Problem Solving

Public Presentation 

Pensiero strategico

Negoziazione

Gestione dello stress

Organizzazione

Tensione al risultato

Competitività 

 

Il modulo prevede una intera giornata di laboratorio a gruppi in cui si lavorerà su un caso farmaceutico paradigmatico. Gli studenti affronteranno il caso avvalendosi di materiale fornito dai docenti ed esercitando un ruolo che verrà loro affidato e che corrisponde ad una figura professionale con relativa gerarchia all’interno dell’azienda farmaceutica: Marketing Manager, Medical Manager, Market Access Manager, Area Manager, Sales Manager, Regulatory Manager.

Alla fine della giornata i docenti stileranno una classifica dei gruppi sulla base dei risultati raggiunti in relazione agli obiettivi prefissati dal Business Game. Il team che raggiungerà il punteggio più alto riceverà un premio.

LP 100%

LP; PHARMA 

BUSINESS GAME

L’esercitazione avrà un obiettivo ben preciso e i gruppi di lavoro saranno in competizione tra loro. Inoltre durante l’esercitazione si simuleranno situazioni di accordo e conflitto tra le funzioni aziendali e la direzione aziendale al fine di simulare una vera e propria dinamica di lavoro in una intensa giornata.

I docenti del Master ricopriranno il ruolo della direzione Aziendale. 

 

 Titoli e spendibilità

All’esito del conseguimento del monte ore minimo del 70%, per i partecipanti in regola con la posizione amministrativa, verrà rilasciato il 

DIPLOMA DI MASTER IN:

MANAGEMENT FARMACEUTICO: MARKETING, MARKET ACCESS AND SALES.

Tale diploma, costituisce un’importante valorizzazione curriculare delle competenze e un elemento distintivo nell’ottica competitiva del mondo del lavoro.

Il Master di Alta Formazione in Management Farmaceutico: Marketing, Market Access and Sales in virtù degli accreditamenti che possiede e rilascia ai partecipanti all’esito del percorso formativo, gode di una concreta spendibilità nel mondo del lavoro.

In primo luogo gli attestati ed il diploma sono rilasciati da ISTUM in qualità di azienda certificata ISO 9001:2015 (Sistema di gestione per la Qualità) con accreditamento nel settore EA 37 (Formazione) con il seguente scopo: “Progettazione, direzione ed erogazione di corsi di formazione e master di alta formazione manageriale, continua, professionale, aziendale, specialistica, riconosciuta e di orientamento professionale post formativo dei partecipanti”.

Tale aspetto conferisce riconoscimento e titolo di preferenza fondamentale per acquisire un vantaggio competitivo stabile da parte del professionista nel momento in cui propone la sua candidatura all’aziende.

Ulteriore elemento distintivo di grande utilità, è costituito dal grande novero di aziende sul territorio nazionale, sempre in crescita, che accreditano i Master di Alta Formazione di ISTUM, quale elemento di garanzia della qualità della formazione erogata, in quanto conforme agli scopi dei partners aziendali nella ricerca di profili che posseggano specifici requisiti formativi.


 Quota di partecipazione

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

La quota di partecipazione al master di Alta Formazione in Management Farmaceutico: Marketing, Market Access and Sales è pari a € 2.200,00 oltre iva ( totale € 2.684,00).

Tale quota comprende la partecipazione alle 13 giornate didattiche del master, la fruizione del servizio di placement di ISTUM Human Resouces, nonché il materiale didattico composto da slides e dispense in formato digitale e cancelleria. 

MODALITA’ E TERMINI DI PAGAMENTO

All’esito dell’iscrizione al master, dopo il superamento delle selezioni di accesso gratuite, è previsto un acconto sulla quota di partecipazione pari a € 200,00 oltre iva (per un totale di € 244,00), da versare contestualmente all'invio della scheda di iscrizione e due rate di pari importo da corrispondersi con la seguente tempistica tramite bonifico bancario:

1°rata € 1.000,00 oltre iva (totale € 1.220,00 iva inclusa) entro il 25/03/2019;

2°rata € 1.000,00 oltre iva (totale € 1.220,00 iva inclusa) entro il 31/05/2019;

 

ISCRIZIONE DIPENDENTI / COLLABORATORI di AZIENDE / ENTI / STUDI

Per Enti/Studi/Aziende che desiderino iscrivere i propri collaboratori/dipendenti al master è prevista una procedura di iscrizione diretta semplificata nonché una quota di iscrizione ridotta per iscrizioni multiple.

Per effettuare la richiesta d’iscrizione, gratuita e non vincolante, da parte di Enti/Studi/Aziende è necessario inviare una email all’indirizzo: aziende@istum.it oppure compilare l’apposita form.

Compila il form per Aziende

 ISTUM Human Resources

A seguito del conseguimento del Diploma e degli attestati previsti dal Master, ISTUM Human Resources, sportello placement di ISTUM, si attiva, unitamente ai propri partners,  nella ricerca di opportunità di sviluppo professionali per i partecipanti in linea con tali caratteristiche.

Alla fase di Placement, infatti, l’Istituto di Studi di Management ISTUM pone una specifica attenzione non solo relativamente al monitoraggio delle opportunità lavorative di inserimento migliori per i partecipanti ma anche selezionando con attenzione le aziende più in linea con gli obiettivi del master.

Inoltre, i docenti svolgono una preziosa attività di orientamento dei partecipanti, dedicando momenti specifici alle possibilità di inserimento lavorative più indicate a seconda del background, delle competenze e delle attitudini.

Nello specifico, le attività di placement svolte da ISTUM, a cui è possibile accedere unicamente manifestando il proprio interesse in fase di iscrizione, si realizzano attraverso:

  • Presentazione dettagliata dei profili dei partecipanti alle aziende partners di ISTUM alla fine del master mirata alla promozione della spendibilità curriculare; ove possibile e coerente con le caratteristiche del partecipante, tale attività potrebbe trasformarsi, previa disponibilità delle aziende e della compatibilità del profilo del candidato con quanto richiesto dalle stesse, in un’opportunità di tirocinio/stage formativo della durata di 3-6 mesi;
  • Inserimento del profilo del partecipante nel proprio database classificato in clusters utili a permetterne una consultazione immediata da parte delle aziende partners di ISTUM che sono alla ricerca di collaborazioni;
  • Assessment individuale svolto con Head Hunter e HR Professional per fornire un adeguato orientamento post-master al partecipante;

 

 

 Prenotati alle selezioni

Per la partecipazione al master è prevista una selezione di accesso gratuita che puó essere prenotata tramite il form sottostante.

Il form di selezione permette di scegliere innanzitutto la sede dove si vuole svolgere la prova (che non necessariamente deve coincidere con quella in cui si vorrà successivamente frequentare il master) e di inserire una serie di dati anagrafici e curriculari per consentire una prima valutazione della corrispondenza degli obiettivi del candidato con il master prescelto.

Una volta effettuata la prenotazione della selezione gratuita di accesso al master, la segreteria di Istum provvederà a contattare il partecipante entro 48 ore per confermare l'appuntamento e per fornire tutte le informazioni eventualmente necessarie su contenuti e modalità del master.

La selezione, della durata media di 40 minuti, si effettua con la seguente modalità:

  • test di valutazione della predisposizione del partecipante a frequentare il master (per il quale non è necessario uno studio specifico per poter rispondere alle domande in quanto trattasi di un test di rilevazione a risposta multipla per comprendere gli obiettivi del candidato);
  • colloquio individuale con i responsabili del Comitato Scientifico del Master al fine di comprendere e valutare correttamente la corrispondenza degli obiettivi del candidato a quelli del master prescelto nonchè le possibilità occupazionali post-formazione;

All'esito della selezione, entro 3gg lavorativi, il Comitato Scientifico di ISTUM, provvederà a ulteriormente valutare la corrispondenza tra gli obiettivi del professionista con quelli del master e a comunicarne all'interessato l'esito affinchè quest'ultimo, nella tempistica media di 7gg lavorativi dalla ricezione della scheda di iscrizione, possa valutare con adeguata serenità la decisione di convalidare la propria iscrizione.

E' garantito, in ogni caso, a tutti i partecipanti, il diritto di recesso nei tempi e nelle forme indicate nella scheda di iscrizione.

AVVERTENZE

Alla selezione il candidato dovrà presentarsi munito di Curriculum Vitae aggiornato.

Dati anagrafici

INFORMATIVA PRIVACY

ISTUM Srl, in qualità di Titolare del trattamento per il sito www.istum.it, dichiara che il trattamento dei dati personali da lei forniti viene svolto nel rispetto di quanto stabilito dal Regolamento UE 2016/679 sulla tutela dei dati personali. I suoi dati, pertanto non saranno comunicati o diffusi a terzi salvo che per gli adempimenti connessi agli obblighi normativi e per essi, in ogni caso, potrà esercitare in qualsiasi momento i suoi diritti ai sensi dell’art.15 del GDPR così come indicato nell’ informativa completa presente all’ indirizzo: https://www.istum.it/index.php?cat=privacy.

Dichiaro di aver preso visione dell'informativa completa e di fornire il consenso al trattamento dei miei dati personali ex art.13 del Regolamento UE n. 2016/679. ("Obbligatorio" per poter trattare i suoi dati personali con la finalità di poterla contattare telefonicamente, a mezzo mail o sms, per fornire le informazioni relative ai servizi da lei richiesti) - (Leggi informativa)

Consenso Specifico per finalità di marketing diretto tramite newsletter ISTUM relative alle nostre attività di formazione (facoltativo) - (Leggi informativa)

All'esito dell'invio di questa form provvederemo a contattarla quanto prima per confermarle l'appuntamento e per fornirle tutte le eventuali ed ulteriori informazioni che le necessitano.



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 I docenti

Il corpo docenti del Master di Alta Formazione MAMS in Management Farmaceutico: Marketing, Market Access and Sales, è costituito da professionisti con oltre venti anni di esperienza come dirigenti o Manager di aziende farmaceutiche.
L'apporto di un corpo docente elevatamente qualificato come quello di ISTUM permette di raggiungere un grado di competenze pratiche e di riconoscibilità nel mercato del lavoro che costituisce un tratto distintivo di primissimo livello.

I Master Executive

MASGI

Master Sistemi di Gestione Integrati Qualita, Ambiente, Energia e Sicurezza
100 ore / 12 giorni

MASPM

Master Executive in Project Management
80 ore / 10 giorni

MAGIM

Master Giurista Internazionale
d'Impresa

100 ore / 12 giorni

MASRI

Master Gestione, Sviluppo, Amministrazione e Formazione delle Risorse Umane
100 ore / 12 giorni

MASDI

Master Direzione e Amministrazione delle Risorse Umane
80 ore / 10 giorni

MASRE

Master Risorse Umane: Social & Digital Media Recruiting
80 ore / 10 giorni

MAMS

Master Management Farmaceutico: Marketing, Market Access and Sales
100 ore / 12 giorni

MAKAM

Master Market Access Regionale e Key Account Management Farmaceutico
60 ore / 8 giorni

MEMA

Master Management Farmaceutico: Medical Scientific Liaison (MSL) e Medical Advisor (MA)
80 ore / 10 giorni