Il Corso
CORSO EXECUTIVE IN ACCOUNT MANAGEMENT E COMUNICAZIONE SCIENTIFICA ASSERTIVA NEL SETTORE FARMACEUTICO – 16 ORE
Full Interactive E-Learning Session
Il Corso Executive in Account Management e Comunicazione Scientifica Assertiva nel Settore Farmaceutico è un percorso avanzato dedicato ai professionisti del territorio del settore farmaceutico che vogliono evolvere da una logica di trasferimento di informazioni di prodotto a una logica di gestione strategica degli ecosistemi decisionali.
L’Account Management non è gestire clienti. È gestire ecosistemi decisionali.
Oggi l’adozione di una terapia, soprattutto in ambito specialistico e ospedaliero, non dipende più dal solo medico prescrittore, ma da ecosistemi decisionali complessi in cui interagiscono clinici, farmacisti ospedalieri, direzioni sanitarie, commissioni terapeutiche, istituzioni e pazienti. In questo scenario la conoscenza del prodotto è una condizione necessaria ma non più sufficiente per generare risultati.
Molti professionisti del territorio continuano a operare in modo prevalentemente tattico, basandosi sull’esperienza individuale e sulla gestione quotidiana delle opportunità. Il corso fornisce invece un metodo strutturato per analizzare gli account, comprendere le dinamiche decisionali, definire strategie condivise e costruire progettualità di valore, accompagnando i partecipanti lungo tutte le fasi del processo di Account Management: analisi strategica, account mapping, definizione delle strategie di account, account planning, gestione degli stakeholder e comunicazione scientifica assertiva.
Il percorso è altamente pratico e applicativo e si sviluppa attorno a un Business Case continuativo che accompagna il partecipante lungo tutto il programma. Ogni modulo affronta una fase specifica del processo secondo l’approccio Spiegazione → Applicazione sul Business Case → Discussione d’aula, consentendo di costruire progressivamente un Account Plan completo e immediatamente trasferibile nel proprio contesto professionale.
Il corso è articolato in quattro moduli per una durata complessiva di 16 ore in live streaming con docente. Al termine è previsto il rilascio dell’Executive Certificate ISTUM Pharma in Account Management e Comunicazione Scientifica Assertiva.
Destinatari e sbocchi occupazionali
Il corso si rivolge ai professionisti del settore farmaceutico che desiderano sviluppare competenze avanzate nella gestione strategica degli account, nello stakeholder management e nella comunicazione scientifica efficace:
- Alumni ISTUM Pharma, Ex partecipanti del Master MAMS in Management Farmaceutico (Marketing, Market Access & Sales) e del Master MEMA in Medical Affairs
- Professionisti del territorio, Informatori Scientifici del Farmaco Specialist (ISF Specialist), Medical Science Liaison (MSL) e Key Account Manager (KAM)
- Figure di coordinamento di territorio, KAM Lead, MSL Manager, Sales Manager e Field Manager
Titoli e spendibilità
Al superamento del percorso viene rilasciato l’attestato relativo al corso di executive in:
Account Management e Comunicazione Scientifica Assertiva nel Settore Farmaceutico.
Il titolo arricchisce le proprie competenze e certifica capacità concrete, subito spendibili in azienda. Al termine del corso i partecipanti sono in grado di:
- analizzare in modo sistematico il contesto competitivo, organizzativo e decisionale di un account ospedaliero
- identificare e prioritizzare gli account strategici e mappare stakeholder, decisori e influencer
- analizzare i percorsi diagnostico-terapeutici e individuare opportunità di sviluppo
- costruire Account Strategy e Account Plan orientati alla creazione di valore win-win-win per stakeholder, pazienti e azienda
- lavorare efficacemente all’interno di team cross-funzionali
- acquisire insight rilevanti attraverso tecniche strutturate di ascolto e comprendere bisogni e dinamiche decisionali degli stakeholder
- adattare la comunicazione scientifica ai diversi interlocutori e gestire feedback in modo assertivo e costruttivo
- favorire processi decisionali informati e contribuire all’adozione appropriata delle innovazioni terapeutiche
Programma didattico del corso
Modulo 1 – Analisi Strategica – Pensare prima di agire
- Dal pensiero tattico al pensiero strategico
- Analisi del contesto e degli ecosistemi decisionali
- SWOT Analysis, PEST Analysis e identificazione delle opportunità
- Definizione di obiettivi e driver strategici
- Applicazione al Business Case
Modulo 2 – Account Management – Comprendere l’account – Parte prima
- Evoluzione dell’Account Management nel settore farmaceutico
- Segmentazione e prioritizzazione degli account
- Stakeholder Mapping e analisi dell’influenza
- Patient Journey e identificazione delle opportunità di sviluppo
- Applicazione al Business Case
Modulo 3 – Account Management – Comprendere l’account – Parte seconda
- Definizione della Account Strategy
- Costruzione dell’Account Plan
- Applicazione al Business Case
Modulo 4 – Comunicazione Scientifica Assertiva – Influenzare attraverso la scienza
- Acquisizione di insight e comprensione dei bisogni degli stakeholder
- Comunicazione scientifica assertiva e gestione dei feedback
- Adattamento dei messaggi ai diversi interlocutori
- Communication e processo di adozione
- Applicazione al Business Case
- Test finale
Quota di partecipazione
La quota di partecipazione al corso, è pari a € 700,00 oltre iva (ovvero € 854,00 iva inclusa) e comprende il materiale didattico in formato digitale.
“Per gli Ex Partecipanti (a titolo privato) dei Master in campo farmaceutico di ISTUM è prevista una quota agevolata di € 600,00 oltre iva (ovvero € 732,00 iva inclusa)”
Nella scheda di partecipazione sono presenti tutte le informazioni amministrative per perfezionare la propria iscrizione.
Calendario del Corso
Il Corso Executive in “Account Management e Comunicazione Scientifica Assertiva nel Settore Farmaceutico” ha una durata complessiva di 16 ore, articolate in 4 sessioni da 4 ore.
Date: 07, 08, 14 e 15 novembre 2026 – ore 09:30 – 13:30 (4 sessioni da 4 ore)
I Docenti
Il docente del Corso Executive in Account Management e Comunicazione Scientifica Assertiva nel Settore Farmaceutico è il Dott. Michele Barletta, che vanta oltre 25 anni di esperienza nel settore healthcare e farmaceutico in aziende multinazionali quali Sanofi, AstraZeneca, GSK e Almirall, con ruoli dirigenziali e di leadership in marketing, sales e-business management. Esperto di marketing strategico, launch excellence e trasformazione del business, è Presidente di BioPharma Network – Associazione Manager del Farmaceutico, Presidente di WOMA Forum e Direttore Scientifico di ISTUM Pharma. Promuove l’integrazione dell’Intelligenza Artificiale nei processi decisionali e nello sviluppo delle competenze manageriali. È inoltre consulente di aziende digitali impegnate nell’applicazione dell’Intelligenza Artificiale, promotore dell’Osservatorio Act4AI sull’adozione dell’Intelligenza Artificiale nel comparto farmaceutico. La sua filosofia, sintetizzata nel concetto «Pensare è Gratis», richiama l’importanza di allenare pensiero critico, metodo e responsabilità decisionale nell’era dell’AI per generare valore reale nelle aziende farmaceutiche e per il sistema: per lui l’Intelligenza Artificiale non sostituisce il pensiero umano, lo potenzia.
