Gare, bandi e flussi: il lato “tecnico” del Sales Manager nel mercato ospedaliero
🔹 Perché conoscere logiche distributive, dinamiche di acquisto e contrattualistica è oggi essenziale per chi gestisce clienti pubblici nel pharma
📢 Il mercato ospedaliero è una delle aree più regolamentate e complesse del settore farmaceutico. Al suo interno, la figura del Sales Manager non può limitarsi alla relazione con i clinici o alla gestione dei collaboratori: deve conoscere e gestire a fondo le logiche di acquisto pubblico, le dinamiche dei bandi di gara e i flussi di distribuzione del farmaco.
Nel mondo delle terapie ad alto costo e dei farmaci innovativi, l’esito di una gara o di una procedura pubblica può determinare il successo (o l’insuccesso) commerciale di un intero brand su un territorio.
🎯 Il Master Executive MASM in Sales Management del Settore Farmaceutico, organizzato da ISTUM Pharma, ti prepara anche su questo fronte: per renderti un Sales Manager consapevole, aggiornato e in grado di dialogare con uffici acquisti, farmacie ospedaliere e funzioni logistiche interne all’azienda.
📌 Perché la gestione dei bandi è una competenza chiave?
Nel settore farmaceutico, soprattutto nel canale ospedaliero, le vendite passano quasi sempre attraverso:
✅ Gare regionali o aziendali
✅ Convenzioni con enti pubblici
✅ Accordi quadro, lotti, ribassi e proroghe
✅ Dinamiche di prezzo vincolate al budget sanitario
✅ Sistemi di valutazione economico-clinica
📌 Un Sales Manager che non conosce questi meccanismi rischia di perdere opportunità e di non supportare correttamente il team accesso e gli account istituzionali.
📌 Non solo vendite: il Sales Manager deve conoscere i flussi
Gestire un farmaco in ospedale significa anche:
✔ Capire il canale distributivo (diretto, per conto, DPC, grossista)
✔ Conoscere i tempi di approvvigionamento e le criticità logistiche
✔ Intervenire in caso di ritardi o blocchi
✔ Collaborare con la supply chain aziendale e le farmacie ospedaliere
✔ Garantire continuità terapeutica e presidio sul campo
📌 È un lavoro tecnico, relazionale e gestionale, che va ben oltre la “visita” commerciale.
📌 Il Sales Manager tra marketing, accesso e ufficio gare
La figura dell’AM oggi collabora attivamente con:
🔹 Market access → per la preparazione della documentazione
🔹 Marketing → per l’allineamento sui prodotti in gara
🔹 Area legale e gare → per comprendere clausole, vincoli, esclusioni
🔹 Supply e logistica → per assicurare l’arrivo puntuale del prodotto
📌 Il suo ruolo è garantire visibilità, presidio e problem solving sul territorio.
🎓 Il Master MASM e la preparazione sui bandi e la distribuzione
Nel Master Executive MASM, i partecipanti affrontano:
🔹 Moduli su gare, convenzioni e appalti pubblici
🔹 Le logiche dei flussi di distribuzione e delle centrali di acquisto
🔹 Simulazioni di gestione bandi e scenari regionali complessi
🔹 Esercitazioni sul coordinamento con accesso e supply
📌 Il tutto in formula weekend in live streaming, con business game finale, faculty professionale e casi aziendali concreti.
📜 Il Diploma di Master Executive, rilasciato in doppia lingua e certificato in blockchain ISTUM, attesta la preparazione anche su questi aspetti gestionali e tecnici sempre più richiesti.
🚀 Oggi, per lavorare nel canale ospedaliero, non basta più conoscere il prodotto. Serve sapere come si acquista, come si distribuisce e come si difende una posizione in gara. Il Master MASM ti prepara anche su questo.
