Territory Management e business planning: il Sales Manager come architetto del risultato
🔹 Come costruire un piano commerciale territoriale sostenibile, misurabile e allineato agli obiettivi aziendali
📢 Ogni Sales Manager che lavora nel pharma lo sa: non basta presidiare il territorio. Serve progettarlo, analizzarlo, strutturarlo con metodo. In un mercato sempre più regolato, competitivo e orientato al valore, la figura dell’Area Manager deve saper tradurre gli obiettivi aziendali in piani territoriali concreti e sostenibili, capaci di generare crescita reale.
🎯 Il Territory Management è oggi una delle competenze strategiche più richieste a chi coordina aree commerciali. Ecco perché il Master Executive MASM dedica ampio spazio a questo tema, insegnando a costruire piani di area basati su dati, insight, KPI e visione strategica.
📌 Territory management: non solo geografia
Gestire un’area significa: ✅ Conoscere a fondo la popolazione di HCP sul territorio
✅ Analizzare la distribuzione delle vendite e le potenzialità inespresse
✅ Segmentare e prioritizzare le risorse secondo criteri scientifici e commerciali
✅ Bilanciare copertura, frequenza e qualità delle interazioni
✅ Monitorare in continuo l’efficacia delle azioni intraprese
📌 Un vero lavoro analitico e progettuale, che richiede metodo e strumenti.
📌 Il business plan di area: un documento vivo
Un Sales Manager deve saper costruire un business plan territoriale che: ✔ Rappresenti una fotografia aggiornata del contesto
✔ Evidenzi criticità e opportunità
✔ Definisca obiettivi chiari, realistici e misurabili
✔ Indichi azioni, tempi, responsabilità e risorse
✔ Possa essere discusso con la direzione e condiviso col team
📌 È uno strumento di lavoro, non un esercizio formale.
📌 Gli strumenti a supporto della pianificazione
Per lavorare in modo professionale sul territorio servono: 🔹 CRM e sistemi di tracciamento attività
🔹 Report vendite e analisi per prodotto, cliente e zona
🔹 Indicatori di performance (KPI di visita, copertura, crescita, penetrazione)
🔹 Modelli predittivi e dashboard interattive
🔹 Coinvolgimento del team nella fase di co-costruzione
📌 La gestione dell’area diventa una responsabilità condivisa, sotto la guida del Sales Manager.
🎓 Il Master MASM e la gestione strategica del territorio
Il Master Executive MASM, in formula weekend live streaming, include moduli specifici su: 🔹 Analisi territoriale e segmentazione degli HCP
🔹 Costruzione del business plan di area
🔹 Monitoraggio e revisione continua del piano
🔹 Simulazioni e project work su casi reali
📜 Il Diploma di Master Executive, in doppia lingua e certificato in blockchain ISTUM, attesta anche la tua preparazione analitica e pianificatoria, sempre più richiesta dalle direzioni sales e commerciali.
🚀 La strategia nasce dai numeri. La crescita nasce dal metodo.
Con il Master MASM impari a pensare da manager, agendo da leader del tuo territorio.
