Ospedali, accesso e logiche B2B: il ruolo strategico dell’Account Manager nel pharma
🔹 Perché le aziende farmaceutiche investono sempre più su figure in grado di gestire il cliente ospedaliero con approccio consulenziale e multidimensionale
📢 Nel contesto attuale, gli ospedali rappresentano un cliente chiave per le aziende farmaceutiche, soprattutto nei segmenti ad alta innovazione: oncologia, immunologia, neurologia, malattie rare, infettivologia. Il rapporto con queste strutture, però, è sempre più complesso, regolato e tecnico, e non può essere gestito con un approccio promozionale tradizionale.
Entra in scena la figura dell’Account Manager Ospedaliero, un professionista capace di coniugare competenze commerciali, tecniche, relazionali e negoziali, con una visione profonda delle dinamiche cliniche, regolatorie ed economiche del cliente pubblico.
🎯 Il Master Executive MASM in Sales Management del Settore Farmaceutico, organizzato da ISTUM Pharma, forma proprio questa figura: un sales specialist evoluto, che presidia il cliente ospedaliero con logica consulenziale, visione strategica e capacità di generare valore.
📌 Ospedale ≠ punto vendita: ecco cosa cambia
Gestire un cliente ospedaliero significa: ✅ Conoscere i percorsi di acquisto e le centrali di committenza
✅ Comprendere il ruolo di clinici, farmacisti ospedalieri, direzioni sanitarie
✅ Governare i flussi distributivi e le logiche di budget
✅ Dialogare con tutti gli stakeholder coinvolti nella scelta e uso dei farmaci
✅ Essere in grado di spiegare efficacia, valore e posizionamento economico dei prodotti
📌 È un contesto multilivello e tecnico, dove il sales diventa account manager, alleato e facilitatore.
📌 Le sfide reali dell’account management ospedaliero
🔹 Non si vende solo un prodotto, ma una soluzione terapeutica
🔹 Bisogna conoscere il contesto clinico e organizzativo del cliente
🔹 Il successo commerciale dipende da capacità di ascolto, progettazione e relazione
🔹 È essenziale collaborare con market access, area medica, marketing
🔹 Il ciclo di vendita è più lungo e articolato: serve pazienza, visione e metodo
📌 È un ruolo ad alto contenuto strategico, che richiede formazione specifica.
🎓 Il Master MASM: gestire gli account ospedalieri con metodo
Il Master Executive MASM, in formula weekend e live streaming, prevede un modulo interamente dedicato all’account ospedaliero, in cui i partecipanti imparano a: ✔ Mappare i processi decisionali in ospedale
✔ Progettare interventi commerciali e relazionali personalizzati
✔ Gestire logiche di gara, pricing e budget pubblico
✔ Collaborare con le altre funzioni aziendali in logica di team selling
✔ Simulare casi reali con role play e project work
📌 Il tutto con un approccio operativo, concreto e calato nel contesto italiano, ma con una visione ampia sulle best practice internazionali.
📜 Il Diploma rilasciato è un Diploma di Master Executive in doppia lingua (ITA/ENG), tracciato in blockchain ISTUM, per una validazione immediata, verificabile e riconoscibile dalle aziende.
🚀 Se vuoi lavorare nel cuore delle relazioni B2B nel pharma, oggi serve visione commerciale e capacità di leggere il cliente ospedaliero a 360°. Il Master MASM ti offre la preparazione per farlo.
