Commercial Excellence e KPI di vendita: misurare, analizzare, migliorare
🔹 Perché il Sales Manager del settore farmaceutico non può più fare a meno di dati, analisi e indicatori strategici
📢 In un contesto dove il farmaco è sempre più complesso, costoso e mirato a target clinici selezionati, la funzione commerciale non può più essere “guidata a istinto”. Oggi il Sales Manager deve leggere i dati, misurare l’impatto delle azioni sul territorio, analizzare i risultati, confrontarli con gli obiettivi e correggere il tiro in tempo reale.
Benvenuti nell’era della Commercial Excellence: un approccio integrato alla gestione delle vendite che combina strategia, operatività e indicatori di performance, per massimizzare l’efficacia della forza vendita e garantire la coerenza con gli obiettivi aziendali.
🎯 Il Master Executive MASM, organizzato da ISTUM Pharma, forma professionisti in grado di lavorare per obiettivi, ragionare per KPI, agire in modo strutturato e basato sui dati.
📌 Cos’è la Commercial Excellence nel pharma?
È un modello di gestione delle vendite che: ✅ Definisce obiettivi territoriali chiari e raggiungibili
✅ Monitora costantemente l’andamento delle attività (visite, vendite, copertura target)
✅ Analizza il comportamento della rete vendita
✅ Integra marketing, medical e sales in ottica sinergica
✅ Supporta le decisioni con strumenti di CRM e BI (Business Intelligence)
📌 Non è solo una questione di report, ma di strategia, cultura del dato e accountability.
📌 I KPI più importanti per un Sales Manager nel pharma
Nel contesto farmaceutico, i Key Performance Indicators più usati includono: ✔ Target di copertura dei medici/HCPs
✔ Frequenza e qualità delle visite
✔ Performance per canale (presenza, remoto, email, webinar)
✔ Penetrazione territoriale del brand
✔ Vendite vs forecast e crescita vs trimestre precedente
✔ Qualità dell’esecuzione e feedback dei clienti
📌 I KPI non vanno solo letti, ma interpretati e trasformati in piani d’azione.
📌 L’evoluzione della leadership commerciale: dal controllo alla guida per obiettivi
Il Sales Manager di nuova generazione: ✅ Non è un controllore, ma un coach strategico
✅ Supporta il team nel leggere la propria performance
✅ Coinvolge i collaboratori nella costruzione del piano territoriale
✅ Sviluppa autonomia e responsabilità attraverso il dato
✅ Favorisce la collaborazione con marketing e medical affairs
📌 È una figura centrale nell’allineamento tra strategia aziendale e operatività sul campo.
🎓 Il Master MASM: strumenti per la misurazione e la crescita della rete
Nel programma del Master Executive MASM sono inclusi moduli specifici su: 🔹 KPI commerciali e metriche di performance
🔹 Sales analytics e gestione dei report
🔹 Sviluppo della rete vendita e coaching territoriale
🔹 Team management e valutazione delle performance
I partecipanti acquisiscono strumenti pratici, simulano casi reali e apprendono a usare metodi e indicatori propri del contesto farmaceutico.
📜 Al termine del percorso, è previsto il rilascio del Diploma di Master Executive in doppia lingua, certificato tramite blockchain ISTUM, per una tracciabilità sicura e riconoscibile dalle aziende.
🚀 Il Sales Manager non è più solo un leader sul campo. È un gestore di performance, uno sviluppatore di talento e un alleato dei dati. Il Master MASM ti prepara a guidare vendite e team con visione e metodo.
